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签单率不高的因素

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发表于 2015-12-14 13:21:42 | 显示全部楼层 |阅读模式

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有了签单的渴望,还要有一种高度的热情。人的热情就像是一团火,就算客户是一块坚冰,只要你的热情之火足够高,再厚的坚冰也能被融化。
凡是签单率不高的设计师,你自我检查一下,是不是自己不够热情?签单是沟通的艺术,如果没有高度的热情,再美好的语言,也不会产生出感人的效果。
人始终是感性的,就算是再冷血的人,面对一个充满爱心、热情似火的人,内心的矜持也会被打动。
很多听(看)过演唱会的朋友都知道,为什么现场会有那么多的歌迷欢呼?因为大家都受到演唱者的热情所影响,反过来歌迷的热情也会影响到演唱者的情绪,使他更卖力更热情。双方在互动的热情影响下,将演唱会推向一个又一个的高潮。
因为家装是一件投资相当大的工程,至少对大部分家装客户而言,那是他动用的除了买房、买车以外的最大的资金。要想让他做出决定,不能让他真正心动,是很难做到的。
如何让客户心动?因为沟通是说话的艺术,说话要产生影响力,首先要热情。冷冰冰的说话方式,调动不起人的兴奋,即使说出的语言很美好,也会苍白无力。
有的设计师,在与客户沟通中,用极富煽动力的语言和情感,为客户描绘了一幅未来家居的美好生活画卷,说到动情处,客户的脸上都洋溢出欢欣的笑容,眼睛放大,瞳孔扩张,手舞足蹈。如果你在沟通客户时能达到这种效果,客户还能不和你签单吗?
人有理性和感性之分,感性的人很容易冲动,当你为他描绘的家装新生活打动他的时候,他兴奋得不能自已。冲动之余就会签单。
很多人看过电影或电视,为能达成协议,一方请另一方吃饭,在饭桌上频频赞美对方,频频劝酒,使对方兴奋起来,然后顺势拿出合同,对方很痛快地就签字了。还是热情产生的作用,用自己的热情使对方兴奋,使对方产生那么小小的冲动,签单就会很容易。
当然,我们说要热情,并不是让设计师都去请客户吃饭,都去采用不正当的手段去欺骗客户,而是要用热情去点燃客户内心的渴望。
那么如何才能热情呢?热情有哪些表现方式呢?热情又如何培养呢?又如何抓住客户的热情和冲动呢?
热情的外在表现主要有几点:微笑、说话有激情、动作迅速、语言有煽动性、对客户的锲而不舍。
微笑的作用不用再详细说了,一个有热情的人,肯定是脸上始终都洋溢着笑容的人。微笑能使对方放松心情,能使沟通的气氛更融洽,所以设计师要善于培养自己的微笑,永远以春风化雨般的微笑去扣开对方的心扉。
说话有激情是热情所表现的一个强烈性征。激情的说话方式主要表现在声音洪亮,语速加快。人的思维和说话的语速是成反比的,语速太慢,对方思考和时间就越多,也就越理性,也就不能调动起对方的热情。
我们看演唱会,演员说话的速度都很快,看电视直播时,主持人的说话速度也很快,因为他说话快,观众就没有时间来思考他说话内容的正确与否,所以就能与主持人保持一致的思维,或受到他说话的激情影响。
所以,设计师不妨加快自己的说话速度,用速度点燃起客户的热情。
另一方面,动作也要跟着加快。人的神经和运动是相互影响的,当我们听快节奏音乐时,动作自然就会加快,动作加快以后,神经也就跟着兴奋起来。说话的速度和动作二者也是相互影响的,说话快动作跟着也就会快起来,动作快起来说话跟着也会快起来。
另外一点,就是说设计师还要加快自己的工作速度,要在量房以后用最短的时间做好预算和方案,并提前预约客户。
语言要有煽动性,也就是要不断地为客户造梦,为客户描述一种非常美好的生活前景。语言煽动性可以从两方面来做,一是正面煽动,即造梦,二是反面煽动,即对客户的一些消极思想进行夸大、打击。
比如,当客户说价格太高了,设计师可以这么说:我们都想价格便宜,试想一下,有没有公司不挣钱去为您装修呢?
客户说:没有!
好,那有没有公司故意把价格报得很高,让别的公司以低价签单呢?
客户说:没有!
好,那如果一个公司价格比较低,那你说他还会不会赚钱呢?
客户说:会,不赚钱他干什么?
对呀,那他一定是首先将他想赚的那部分钱给扣下来,剩下的才用于施工,对不对?
客户说:对!
那他用于施工的钱是不是就少了?
客户说:是!
那他用于买材料的钱是不是就少了?
客户说:是!
那他所买的材料还能是比较环保质量比较可靠的吗?
客户说:不能!
那也就是说可能用于我们家装修的材料就不太环保,对不对?
客户说:这??
那不太环保的材料,装修完以后,我们家的房子肯定也是不太环保的,对不对?
客户说:对。
那我们住在这样不太环保的房子当中,我们的身体健康会不会受到影响?
客户说:会,肯定会有影响。
对。由于现场不环保,我们住进去,较轻的情况下,有的人也许会皮肤过敏,对不对? 大人还好一点,要是小孩子皮肤过敏,他会很痛苦,让我们大人也为孩子担心,对不对?
由于现场含有甲醛、苯等有害物质,可能就会对孩子的呼吸系统产生影响,万一孩子?
客户说:那不行,我们不能害孩子。
对呀,也不能害我们自己。多花一些钱,使用好的材料,好的施工队,不仅家装更环保,质量更可靠,我们自己也会少操很多心,对不对?
客户说:对呀!
那你愿意少花一些钱,而给自己建一个不太环保又可能风险还很大的房子吗?
客户说:不愿意。
那你愿意多花一些钱,从而使家装采用更环保的材料、有更好的质量,有更好的售后保修维修服务吗?
客户说:愿意!
反面的煽动性语言,也能起到震慑客户的作用,从而使客户纠正自己的一些错误认识。
热情的最后一个表现方式,就是对客户锲而不舍地跟踪服务,直到签单。
有些设计师对客户跟踪不到三次就放弃了,还有的设计师对客户跟踪的不及时,人家都签单了,才想起来还要和客户联系。有的设计师就是用自己的热情,持之以恒地跟踪服务客户,并最终感动客户而签单。
一般来说,设计师签单前要对客户跟踪达10次以上,直到客户签单。
有一个设计师,在谈客户的过程中,总是用自己的热情让客户感动得不得不签单。
有一个客户,他在量房时,客户已经找了瓦工铺开地面了,量完房以后,他回到公司立即开始做预算和方案,第二天刚上班就给客户打电话,请客户过来看预算,客户说在现场有事走不开,他立即带着预算和方案到了工地,同时还给客户带了一份墙地砖铺帖工艺和质量标准,让客户做参考。
客户看了预算以后,不置可否。
第二天,他又给客户打电话,提醒客户地砖铺完以后,不能立即站人或施工,最好等一个星期,让水泥吃劲,也避免踩动地砖。
客户说谢谢,表示想找施工队装修。
第三天,他又给客户打电话,说可以先带客户去市场上看看材料,以免客户买到不环保质量不可靠的材料。
客户说不用他去,他又给客户打电话,说已经准备好了家装施工注意事项,要给客户送去。客户不同意,正好下午他又去该小区量房,量完房以后,顺便又上该客户家里看看,正好客户也在现场,就将家装施工注意事项送给客户,还给了一张客户购买家电的优惠卡,说大约买油烟机能便宜50元。
然后他就走了。
当天晚上,他又给客户打电话,说可以送客户几张别人家的效果图供客户装修房子做参考,还告诉客户要谨防施工队趁机捞回扣?? 过了两天,他又给客户打电话,想提醒一下客户电路改造的注意事项,客户却直接给电话挂了。他轻叹了一口气,心想总算自己尽力了,签不下这个单自己再没有后悔的地方了。
谁知不到三分钟,客户居然来找他,现场交了订金。客户说:我很感谢你,你的态度让我感动。我已经明确告诉你,我想找施工队装修,可是你还是一再地给我提供各种信息,你明知签不下来我这个单了,还要无私地帮助我,真的让我很感动。昨天我去看了油烟机,结果人家真给我优惠了50元,我谈完价格以后才拿出你送我的优惠券,人家还优惠了。所以,我想你在不可能签单的情况下,都能如此认真地服务我,签单以后,肯定更让我放心,所以,我决定不找施工队了,找你们装修??
★签单策略:
热情可以弥补自己很多的不足,可以感染客户的情绪。有高度的热情,自然就能带动更多的客户!

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麻豆范儿
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鸭梨淡定!
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哦破东方红
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。哦破可以
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斯蒂芬那就了
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高手在民间
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的一天可以
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iuo费电话费的
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大半年官方后面就
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