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谈单-谈你的优势

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发表于 2015-12-22 21:53:34 | 显示全部楼层 |阅读模式

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你知道怎么去与客户交谈吗?与客户交谈,是围绕着你的“目的”,去谈你公司或你个人的“优 势”!通常,设计师会犯这样一个错误:那就是,他一直认为客户选择的是品牌、质量、设计及服 务……其实客户选择的是可能带他的好处。

很多设计都觉得客户应该在自己的公司签合同,但是有很多家装饰公司的设计、质量,服务都 很好,为什么选择我们公司?

顶尖的设计师时常提醒自己,当客户在选择我们公司的时候,我要怎么做才能给客户? 找到客 户选择自己的关键点,反复刺激客户选择我们的关键。

“了解你的客户和了解你的产品一样重要 。”你必须问你自己:为什么客户会选择我们公司  ?你要研究出这些原因。为什么有些客户不选择我们公司?选择我们的客户有哪些共同点?不选择我们的客户又有哪些共同点 ?你只要把这些客户分类研究,你就可以了解,原来选择我们的客户有什么 特质,不选择我们的客户有同样的抗拒点。

了解这些之后,你就很容易知道,如何来介绍自己的公司,如何给客户制作设计方案和如何掌 握客户的心理。

首先,你必须给客户百分之一百安全感。

在做设计的工程中,你要不段地提出证明给客户,让客户百分之百地相信你。每一个客户在做 决定的时候,都会有恐惧感,他怕做错决定,生怕他花的钱是冤枉的,所以你必须给客户安全感。    其次,你必须至少了解客户不跟你签单的三大理由。

每一个客户可能都有一个主要的抗拒点,但是一般来讲,在做设计的过程中都会有最主要的三 个抗拒点。

何时约见你的客户 ?约见客户越早,客户满意就越早。很多设计做好图以后,约客户的时候往 后托,认为晚一天两天没有关系。事实上我们的对手不会拖,只要在别的公司早满意一天,你的劳 动就没有了价值。

如何介绍你的公司?介绍你公司的四个目的  :引起注意,证明有效,激发欲望,引导行动。要 引起客户的注意力, 必须证明给客户看,你所讲的都是对的。 你一定要让客户产生强烈的欲望, 来选择你们公司。 当你引起了客户的好奇心,使他对你的公司和个人有着强烈的兴趣时,你便有 机会展示公司的优势和你自己的才华,再证明给客户我说的是对的。

什么时候该谈钱?把钱放在最后谈。在设计的过程当中,一定遇到客户提出价钱的问题。记住, 价钱永远放在最后谈。假如你客户不断地提出价钱的问题,表示你没有把自己的公司介绍好,因此 他一直记住价钱。记住,一定不段传达给客户,为什么你的公司和设计物超所值,要让客户坚定地 相信,他不在这里签单,是他的损失。

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这个给力
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你知道得太多了
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发表于 2015-12-28 11:52:57 | 显示全部楼层
药不能停
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笑了马
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四大行管理
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