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设计师如何与客户谈价格

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发表于 2015-12-6 19:44:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
俗话说得好:隔行如隔山。我们所谈到的客户中大多在买房前并未接触过装饰行业,对装饰了解甚微,不了解公司,不了解基装,不了解全包,不了解材料,更不了解设计。

身边众多的设计师,大家时常也做交流,对于现在公司的“高端”价格来说,很多业主都会觉得无法接受,往往会因为价格因素最后失去单子。我要说的是,对于问题,我们第一想到的应该是规避,而不是问题来了怎么去解决。

怎么去规避价格这个“价格过高”这个问题呢,我在这里就谈谈我的一些方式。其实顺序,流程很多人都知道,只是从没有去系统的整理过,而得到的结果就不尽人意了。 首先,让“隔行”的业主们了解。。。了解公司,让他知道这个公司是怎么样一个定位,公司成立时间、公司资质、公司的规模等等,让业主了解公司的文化,认同公司的文化。

然后,这一步是展示自己,销售自己,让业主知道:我和别人不一样,我能让你获得一个温馨、舒适、漂亮的家。当然这里更多涉及到的东西就比较多,比如你的形象,你的专业,你的设计,每个人所使用的方式不尽相同。 这两点获得业主的认可后,他会明白他所面对的是怎样的一个群体,这群人和别人不一样,得到的效果会和其它公司不一样,给他一个“心理准备”。在我看来这两点是重中之重,但是很多时候被忽视甚至忽略了。

当然,价格问题只能尽量的规避,不是所有人都只在乎所谓品质,所谓设计,可以随便让你叫价的。这里我说说我对价格问题的谈法。我习惯以“装饰行业里有真假价格之分”来吸引业主的兴趣。装饰公司里吸引业主用得最多的是假价格,先以低价格吸引业主签协议,利用人性里的“签了协议就相当于我已经把装修定下来了”的心理,再重新做预算,签合同。

装饰的全包所含内容太多,涉及主材的问题在这里我就不便多说,就谈一下基装,基装价格我们也会分很多部分,我们很清楚预算里分为几部分,直接费、管理费、设计费。这是表面上我们所看到的分类,许多公司谈价格里谈的是直接费,到签合同的时候再谈管理费和设计费,这已经是过去几年里所常使用的一些方法了。

而现在。。。直接费可分为,不含任何造型的纯祼装和“含电视墙、吊顶”造型的直接费价格,而就算含了电视墙等造型,我们还知道用乳胶漆或是木地板依然会影响到基装的价格,一些“厚道”一点设计师,或是说“正规”一点的装饰公司,就先问清楚造型多与否,会问到底家里怎么做,再报价格,而一些更多为了签客户的公司却会利用如此多的漏洞签单,所以报纸上很多装饰公司报价258,268,甚至于还在228。。。这些假价格他们自然是做不出来的,那就造成了签合同的时候价格比签协议的时候高了很多很多,或是在工地进场了后会说这样不含那样不含,中途加价。

再就是真价格,对于真价格来说,相差不会太大,他们所相差的部分是。。。材料,设计,还有就是管理费比率,设计费高低,公司利润比率,对真价格来讲,我们谈得更多的就是材料和设计,材料主要谈优劣,而设计则是设计内容所包含的改动或是造型的多少,还有就是设计的品质。

如果这些谈完,他还纠结的价格,那么要么是我还有什么地方没谈清楚,或说是业主未完全明白,那我可以直接问,他到底哪些地方不清楚,要么。。。他根本不是我的菜。(这只是我谈价格的方式,希望朋友们可以指点并予以补充。)

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的首付还有
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