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谈单时客户问题多、担忧多、觉得报价贵是好是坏?

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发表于 2018-1-4 14:39:26 | 显示全部楼层 |阅读模式

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  今天分享给大家一个销售案例延伸思考,这是在我自己店铺卖东西时实际发生的一件事情:一个客户过来买书,他一开始呢,问了很多的相关问题啊,比如说这个多少钱、有些什么用、实用不、准确性怎么样等等,相信大家在谈单或者带客户参观材料展厅的时候也遇到过类似这样的情况。

  那么我们把这个情况延伸到客户谈单这方面,如果说谈单的时候遇到客户问题多、担忧多、觉得报价贵你会认为这个客户质量怎么样?
先自己做一个断定:
不高
一般

很高
四个选项先选一个你满意的,下面是整个的事情的一个大致过程:
我把产品的大致信息解释完之后,然后他回了我一句
他说:价格比较贵
然后我就开玩笑似的跟他说:觉得贵,那么你买了就会更认真的去看,学习效果会更好。比如一本书,一本要一百块,但是另一本书只要十块,而且他们都是同一个主题。那么你会认为哪一个更有价值?


  其实一本书,它的价值不是用他的价格来衡量的,得看它所提供的内容对你有没有帮助。他说的那些东西是不是能用到实际当中去,能不能给你解决一些实际性的一些问题。有时候它给你的帮助或间接产生的价值远远不止这个价格。


然后呢,他又问了一个问题,他说:如果说看了没效果,怎么办?
我说:那你多看几遍,一遍不行看两遍两遍不行,看三遍。因为学习这个东西,它不是一成不变的啊。是要靠自己去消化,去理解去运用到实际当中去。书上教会了你这个方法这种方式去处理某个问题,那你就照本宣科,直接按照这个去操作,那肯定是不行。


  这个有点像我们的设计师去谈单,跟客户谈单的过程是非常灵活的,每一个客户他的情况不同、客户的年龄层次、他的喜好、他的性格特点,都不相同。那么你如果说你直接按照我所提供给你的这些方式方法去操作。那么这样的话肯定是行不通的,所以要根据实际情况去做一些改变。


  其实从他到店来买书之后的过程,我所接收到的信息。就是他觉得贵(但是他没还价,说明一个什么问题?大家想想),然后担心没效果。其实这跟我们的客户到装修公司来咨询装修是一个道理。客户到公司来咨询装修在他的角度看,那么他就是过来买东西,他就是一个顾客。那么说,根据这两个信息一个贵,然后一个担心没效果,还有前面所问的一个一些问题啊,我们基本可以判断这个客户,他是一个高质量的客户


  因为如果说这个客户没质量的话。他不会问你很多问题,他也不会担心任何其他的问题。因为她单纯只是过来咨询一下随便了解一下。那么他可能就是看一看,走一走,瞧一瞧啊。然后就走了,这个跟我们去服装店去买衣服差不多的一个道理。你看到这里有一个服装店我过去看一下,但是如果说你看上了某一件衣服。你会看他的价格,你会看到的试样,看它的标签,你会试穿一下看效果怎么样。如果说你的装修意向不强,或者说你的购买意向不强。你后面滴这些你根本就不会去做。你就随便瞟一眼就走了,而且在他提出贵之后却并没有还价,这更加说明客户是能购接受这个价格的,具备一定消费能力的。

我跟他说:学习,它是一种投资,而不是一种消费。一个产品,卖一块钱都会有人觉得贵,但是你卖一百九十八也有人会毫不犹豫的买下来。这个就看自己怎么去看这个问题。

  然后过了大概。半个小时左右他还是买下来。因为像销售很多方面都是相通的,你谈客户并不只是要关注装修这一块,销售这一块也可以去了解,也可以购买其他书籍进行观看。任何一个行业都是如此,基本上有很多都是相同的。

  其实她所提到的这些问题。这跟客户咨询装修的差不多,他所说的价格贵,我们要装修的客户他也会觉得你提供的报价贵。他所担心的效果怎么样。就跟我们的客户担心他不知道他的装修装成什么样质量过不过关,这些都是一样的一个道理。客户各方面了解产品,这跟我们的客户去其他的装修公司去了解装修一样。

总结:
  我们回到谈单这块来,一个客户,他咨询你的问题越多,担心的问题越多,那么的话。这个客户他的质量就越高。你不要觉得他这种客户很刁难啊,怎么样。其实,这个换位思考一下,就说你自己去装修,那么你会不会有这么多的问题,但是如果说你只是陪你的朋友去了解装修,你会提这些问题肯定不会提,只是旁听一下,没有这么多问题没有这么多担心。所以对这类型的客户我们可以集中精力去跟进而不是把他晾在一边。

  在后期的跟单当中可以根据客户所提的这些问题,她所担心的这些问题。自己设计组内可以讨论一下,看怎么去引导这个客户。针对客户所提出的每一个问题,都要提前组织好应答话术,可以跟同事模拟下谈单。针对客户提出的这些问题,模拟一个回答过程,然后再去对这些谈单话术做一个整体的一个修改。这样可以很大程度上,提高我们的一个成单率,毕竟三个臭皮匠顶个诸葛亮。



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