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快速签单—打造设计营销力

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发表于 2015-12-17 21:23:55 | 显示全部楼层 |阅读模式

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A、强烈的目标感

B、现场交定金时,客户称没带够钱怎么办?
①想办法抬高客户,现在精英人士都是刷卡的模式,引导其刷卡;
②实在没钱,当时有多少就交多少,剩下的设计师帮其垫付,先把名额定下来直接到财务区交钱,当着客户面把收据收好,并告知下午“抽大奖,让他一定到场”,下午客户到场把设计师垫付的钱补上;

C、不要无意间给客户留还价余地:
不要总说“申请…”不给客户还有余地的表现,不让客户感觉还有讨价还价的余地(要通过表演传达为难、思考、不可思议等感觉)

D、立场要坚定:
有时优惠政策客户想再降点,设计师要坚定立场不降,表明已经是底线,不要让客户认为我们还有底线可以突破,表明我们签了二三十个单都没这种要求,但表示心里理解,可我们这已经是最低的优惠价格了。

E、客户要问一个150平米得房子你们公司要装花多少钱?
其实向您这么大的房子我们公司装过很多,一二百的,乃至四五平米的都大有人在,我们一般5到10万也可以装,10到20万也能装,20万以上也都有,您看这三个档哪一档更适合您!投多少钱了?关键是看您要什么感觉?选什么风格?具体做多少项目,我们要具体细谈了,我要与您更加深度沟通!关键是您觉得哪个档和您最合适。

F、快速签单:
骨干:思路,一定要快,脉络
血肉:现场氛围把握和情感的捕捉(术)
灵魂:造梦(造个愿景,让客户觉得美好,但不给实际的方案)+崇拜(让他对个人对公司崇拜)(道)
最佳谈单时间:店内45分钟左右,活动20分钟左右

2、签单流程:
客情分析——引发投资规划——引出政策讲解——谈单签单临门一脚
用欣赏的眼光了解客户,客户说的一些好的点,要懂得赞美,但要有度;了解客情是为了了解客户的感受,赞美客户,把客户抬得高度(聊三四分钟即可)——引发客户需求(是现房吗?什么时候装修?对装修有什么要求吗?)同时要给客户定向(从开业到现在一直不打折,品质不打折,设计不打折,质量也不打折,就算老板的朋友来也不打折,顶多送点礼物,我们对每个人都一样,教客户作区分)怎么解决客户的疑问(他们的疑问都是公司的优势)——提出价值主张(整体家居解决方案,室内设计原则2s-6s,大宅设计体系)还有一个针对会销活动的价值主张(限量征集样板间:样板间只有每年开春才征集,至此一天,错过今天再等一年,花一天的时间省半年的工资)

3、谈单关注点
a、报价核算(“算”就是价值,表演创造价值)给客户核算的时候,给他算得是给他省了多少钱,把优惠政策化整为零,往高算,加在一起,优惠的就是替他省的钱。
b、临门一脚(放心,我会把您的家当成我的家一样,一定会装的很好,今天咱们谈的非常好,您的很多观点我都赞同,和我一样,您勾画的我都有把握帮您实现。今天咱具体选哪个产品不重要,关键是把这个机会把握,名额留下来。(这时,把价格核算一下,签上设计师的名,并让客户签名,交款)
c、算完后帮客户省了4万,客户问那我装8万就变成只要花4万了呗?
您花了8万的钱享受了12万的装修,帮您省了4万元,用二三线产品的价格来享受一线产品,您家装得来一定很成功。
d、谈单思维大逻辑——用公司的优势对接客户问题。

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发表于 2015-12-17 21:48:48 | 显示全部楼层
时光如飞刀
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发表于 2015-12-17 21:56:14 | 显示全部楼层
论坛有你更精彩!
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发表于 2015-12-20 11:03:47 | 显示全部楼层
太油菜了
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发表于 2015-12-20 14:12:17 | 显示全部楼层
张才vbniyuu
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发表于 2015-12-20 14:16:27 | 显示全部楼层
时光如飞刀
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发表于 2015-12-21 13:37:45 | 显示全部楼层
这个给力
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发表于 2015-12-21 20:54:48 | 显示全部楼层
i哦PS啊日
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发表于 2015-12-21 21:01:13 | 显示全部楼层
哦碰到三个
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发表于 2015-12-22 19:32:17 | 显示全部楼层
麻豆范儿
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