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客户该如何去谈

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发表于 2015-12-6 19:51:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
谈单?专业方面的知识是越多越好啊,你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。一般有一下几点:
1.根据现场详细的述说装修后的利弊,利自不必说,有利花钱很值。弊是当然要解决的,解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的准备。
2.替客户打算,多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算,总有一款是适合他的,除非他只 是问问而已。
3.把握节奏,大可建议客户多去看看,转转,比较一下,不要给他很想谈成这个单子的感 觉,当然别忘了先把自己跟公司介绍清楚。
4.热情的服务和近乎透明的低价报给他,并明确的告送他这样的设计和造价以及施工质量 在聊城绝不会有第二家。
5.其他的硬件我想大家都明白,好的工队和公司的良好运作也很重要,否则您即使谈成了 单也未必会服务好。

谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式,但总的来说有几个需要注意的方面:
(1)博得客户的信任:这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨,接下来的沟通将会非常容易。
(2)了解客户的意图:客户分为几种:有钱的,不在乎多花钱,了解这点可以着总在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事,设计风格一般为豪华/富贵。有的有钱但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的。有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果,对此种情况要设计/预算起头并进,但彻重点是预算,有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次。

(3)推销你公司:让客户打消公司的不信任感,这点可从质量/材料/信誉/服务/售后等方面入手。
(4)详尽仔细的讲解:要求整个沟通过程中的讲解,尤其事涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服与你。
(5)促成:适时提出让客户交纳定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离。
谈客户需要注意的,首先重要的是心理素质,要不卑不亢,你要把客户当你的朋友一样谈,无话不谈,什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。(就是让他感觉你是博学多才,记住自己不懂的地方要尽量避开)

(1)你的眼神是主要的武器,要用你的眼神去打动客户,让他在你的眼睛中看到真诚,谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。
(2)说话的语气,要和气有感染力和亲和力,声调要温柔,声音不要太高,可以让你对面的任听到就ok。最好你能做到抑扬顿挫。
(3)笑容,时刻要记着你的笑,要浅浅的笑,千万不要把你的大牙齿全部暴露光了(男女一样)。
(4)你的谈话要有适当的手势配合,(这个就是个人的习惯了,不要太夸张,要有度,不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍)。
在谈单前先要给自己定位 我们也许没有他们那样的生活,但我们是可以拥有他们的那种想法:大体上可以分成一下几种,只要了解了他们的生活习惯,这样子谈单时才会得心应手:

1.白领阶层:他们一般是存钱买房子装修房子的(钱得来不易),多数会选择现代简约风格(可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会的装修,大家爱怎么说就怎么说)。

2.暴发户:他们一般是一下子就有钱的(钱来的容易),多数会选择富丽堂皇的装修这样才能体现他们的有钱(可以告诉他们欧式的装修是在欧美等地最有钱的人们生活的空间,这样才能体现出他们的富豪,大家多看些欧式的书在谈)。

3.豪门世家:他们是一直生活在有钱的世界里(很有资金),基本上都是经过高等教育只有艺术才能体现他的学识(这类人是高学历、高思维的。你最好能把他的房子说些缺点,然后你再说上用什么方法能补救,再告诉他这样的设计最适合他这样的效果有什么样的艺术感觉待大家自己吹捧)。
特别提示:

(1)关于顾虑一:大夫非常有学问,然而他们会问好多问题,因为他们知道,如果有什么信息漏掉,他们给病人开的药方就会是错的,你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢?还是他的患者能够长寿,且不用总去到他那里看病的大夫呢?
(2)关于顾虑二:让客户去回答吧,你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的问答,以便你能从中知道该怎么做。如果问答实在令人难以忍受,你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。
(3)关于顾虑三:不要做任何的猜测,当你认为你什么都知道时,你就容易犯大的、却无法避免的错误,而且是最令人尴尬的错误。
(4)关于第四点:如果问的合适,这不会成问题的,问问题可以使问题得以解决,总比客户感到不满要好。

顺便提一下,可以问的问题:
(1)描述情况的问题:你能讲一下出现什么问题了吗?
(2)“是”或“否”的问题:不询问细节,只为澄清某种事实即可。
(3)客户信息问题:姓名、电话。
(4)解决方案的征求:关于这个工程的维修我们这样处理如何?
(5)额外问题:您有什么其他要求? 绝对不要问的一个问题;对于我们提供的服务,您哪里不喜欢? 提问的态度:适合的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。

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发表于 2015-12-12 16:35:15 | 显示全部楼层
大家都不容易!
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的首付还有
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发表于 2015-12-12 17:48:26 | 显示全部楼层
费刚好放
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发表于 2015-12-12 17:54:59 | 显示全部楼层
盖楼了天天
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客户部好谈
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发表于 2015-12-15 18:25:35 | 显示全部楼层
名人皆时光
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发表于 2015-12-17 21:56:46 | 显示全部楼层
。哦破可以
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发表于 2015-12-19 13:58:11 | 显示全部楼层
这才是我的完全体
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发表于 2015-12-21 13:38:29 | 显示全部楼层
打酱油
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