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设计师正确接单需具备的条件

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发表于 2015-12-6 16:30:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
我们知道,目前,大部分家装公司实行的都是设计师负责制,家装设计师或主管都要自己来接单,没有“单”,其它的工作就无从谈起,当然公司利润和个人收入也就无从谈起。所以,接单成了家装设计师头等重要的工作。


相对于家庭装修中的许多工作,家装设计师最感到头疼也是心里最没有“谱”的工作就是接单。的确,接单是家装设计师所有工作中最难的,每天你必须不断地承受可能前功尽弃的痛苦折磨。但是不管如何, 这是你选择家装设计师这一行必须面临的现实,你必须勇敢地学会面对客户。

(一)准备好帮助客户的心态
你从事的是一种崇高的帮助人的行业,家装客户可能正在焦头烂额地为装修发愁,什么风格、什么颜色、用什么材料,真不知从何入手?他也许正焦急地等待着你的帮助。而你的设计方案、你的装修知识,恰恰是你的客户所需要的、甚至是渴望的,能否认识到这一点,对家装设计师保持良好的心态非常重要。作为家装设计师,面对客户你并不自卑,甚至很高尚。

1、接单从拒绝开始
设计师每天都跟许多的家装客户打交道,各式各样的人,怀着各种目的的人,并不是每个来的家装客户都会签单的,遭到拒绝的时候往往是很多的,也是很正常的。因此,“接单从拒绝开始”是设计师首 先要保持的良好心态,也许这是一个优秀的家装设计师学习如何成功签单的第一课。

我们必须一开始就清楚家装设计接单的困难。因为家装设计接单是你的工作和职业,甚至可能是你一生的事业;因为家装设计接单需要信心、恒心、勇气、智慧、勤劳和技巧。而所有这些都不是一朝一夕可 以养成的。请记住:要应付任何困难的第一步就是去接受这个现实。

2、平等、诚实和正直
还有一种相反的情况,许多设计师在接待家装客户时,往往由于急于求成,所以面对家装客户种种要求,处理起来往往显得过于圆滑世故,甚至达到欺骗的程度。其实这些都是对设计师成功接单有害的。始 终保持平等的心态和诚实正直的信念,是家装设计师成功接单的关键。

其实,家装设计师接单的过程,实际上是一个“价值转移”的过程,或者说是一个“等价交换”的过程。设计师要作的工作就是如何把自己的这种“价值”告诉家装客户,并设法让他接受:也只有家装客户认可了你的“价值",才会跟你签单。而且这种价值的交换是建立在彼此感到完全平等和诚实的基础上的,否则,任何一笔交易是很难签单的。这是家装客户跟你签单地唯一理由,也是设计师签单成功地唯一途径。

3、使自己的状态达到颠峰
家装设计师接待家装客户的过程从某种程度上说是一个推销自己的家装设计能力和知识技能的过程。家装设计师要推销自己的设计方案,首先要推销设计师自己。你的穿着,言谈,一举一动,无不影响着你的家装客户。你是否积极、高昂、自信? 你控制了对方的情绪,你就主导了签单。情绪不能立即作用于理智,但情绪总是能立即作用于行动。

(二)建立起绝对信赖感
我们知道,家装客户决定和你签单,首先要解决的问题是信任。是否信任包括二个方面:一是家装公司——报价高低和施工管理水平;二是设计师——最主要还是他是否信任设计师:你的个人品质,专业知识和良好的服务态度使他们相信,你是在帮助他们,而且也有能力帮助他们,而不是一心想要赚他们的钱。

1、诚实为先
建立信赖感的第一步是诚实。这个世界没有谁愿意喜欢并接纳虚伪的人。也没有人愿意把自己的幸福、需要交给一个虚伪、一心只想赚取他金钱的人。当你第一次和家装客户进行面对面沟通的时候,他总是对你怀疑,并且充满敌意。你的诚实、坦率、亲切和言行一致,将一步步慢慢化解家装客户心中的坚冰,直到他承认你、接纳你,并且喜欢你、信任你,你也就能很快地和家装客户签单了。

2、成功案例绝对信赖的关键
绝对信赖是签单的关键。在接待时,设计师必须得到信赖才能够让家装客户聆听你说话。你需要取得绝对的信赖,才能够使业主顺利地跟你签单。要别人冒风险跟你签单,就必须要让他绝对地信赖你。

在签单活动中使用成功案例,是建立绝对信赖最有效的方法之一。往往一个好的成功案例本身就足以让你成功签单。最有效的成功案例是来自与家装客户类似或熟悉的人。当一般人知道某些很类似他们的人也请你作设计并享用了你的服务时,他们都会受到很大的影响。当某人一听到他认识或尊敬的某人已经跟你签订了家装合同,他通常会立刻做出相同的决定,他根本不需要再听其它的说词。假如另外一个类似他的人会满意,那么他一定也会满意.

成功案例一般有三种格式:设计方案图纸(包括图纸、效果图、工程文件、赞美信函等)、家装客户名单以及实景照片。成功案例是最能够影响家装客户的一种格式。当你和家装客户打交道时,有一套成功的设计案例和家装客户证实你设计或服务价值与品质的文件信函,将提供无比的信赖度。设计师完成一个大型住宅区内某个客户的家装工程后,假如你已获得许多赞誉,这时,有经验的设计师就会把这次工程当成杠杆,携带着该家装客户的图纸文件和赞美函,一家一家地在该小区中继续和其他许多家装客户签单。

(三)了解家装客户的需求和渴望
我们知道,在设计师的接单工程中,了解客户的需求是非常重要的。设计师只有了解客户的家装需求,特别是客户的真正需求,才能设计出客户满意的设计方案。因此,设计师了解客户的需求是设计接单的前 提和基础。

然而,遗憾的是,大部分的家装设计师在设计时都搞不清楚家装客户真正需要的是什么?家装客户总是有需求的,如果仅仅只从表面上看,家装业主的需求是似乎是很多的,设计师要透过家装客户提出的众多 纷杂的家装要求,看到家装客户真实的需求。

在家装客户的这些需求之中,我们还要把握住家装客户最渴望的是什么。我们知道,在设计师接单过程中,家装业主的需求和渴望是不同的,渴望是家装设计签单的热钮,是设计中能够打动客户签单的闪光点。家装设计师的任务就是寻找出家装客户的需求和渴望,并按下这个成交热钮。

大部分的家装设计师都不知道客户最终选择跟他们签单而没有跟别人签单的原因是什么?我曾经请教过很多设计师,在过去几星期和几个月当中,他们签单成功的理由为何。大部分的设计师不知道要怎么回答这个问题。他们根本不知道他们为什么会签单成功。

了解签单成功和失败原因是你改善的关键所在。你可以列出最近签单的5位家装客户的名单,你大概都已经跟他们熟到直呼其名的地步了。然后,打电话问候他们,待气氛和谐之后,问他们当初最终决定请你设计的原因。你要仔细地聆听,要能听出表面动机(品质、服务、价值、价格、服务速度、公司声誉等)和内心动机(家装客户真正决定向你签单的基本感性因素)。你要仔细地听出那些感性字眼,这些字眼透露了家装客户内心深处的强烈情绪。在访谈家装客户之后,开始把相同的理由标明出来。假如够幸运的话,你可以发现到一般人向你签单的重要原因。关于怎样了解客户的真实需求和渴望,我们在后面的内容中会 详细讲解。

(四)提出解决方案、发掘方案价值
这是家装设计接单的第四个步骤,就是精心提出解决方案,发掘家装方案的价值。这个方案,包括设 计方案、施工方案和预算报价方案等全部图纸文件。
第一步
精心准备的设计方案非常重要,这是设计师在充分了解家装客户的真实需求的基础上,运用自己的设计知识和经验而提出的完美解决方案。凝结着设计师的汗水和智慧.是能否真正打动客户签单的基础。关于这方面的知识和技能,我们将在后面的内容中详细讲授,这里着重强调的是,假如设计师作出 了设计方案后,应该如何向客户介绍。

设计师首先要列出这个家装设计方案对家装客户的好处,并从中提出问题。比如说,你希望节省装修费用吗?你希望用又便宜又结实的材料作出最好的装修效果吗?用诸如此类的问句引起家装客户对设计的兴趣。

第二步
你在向家装客户介绍设计方案时,家装客户会在心里或口头上问你类似的问题:你是谁(你的成功作品案例和公司的背景资料)?我为什么听你介绍?听你的话对我有什么好处?等等。这些问题你必须仔细聆听,并认真加以作答。这样做,你给家装客户提供了一种受人尊重的感觉,从而使家装客户开始喜欢你。

第三步
就是了解家装客户对于你给出的这个家装设计方案的“价值”观。这是签单成功的关键所在.设计师要善于发掘家装设计方案的价值。一般设计师为家装业主精心设计的家装方案一定都有很多突出的特点,其中很多特点设计师都自认为能给家装客户带来好处。但是遗憾的是,家装客户并不是这样认为,他们往往有他们自己的看法。设计师欣赏的地方,也许客户并不感兴趣,而设计师不感兴趣的,也许正是家装业主认为非常有“价值”的地方。站在不同的角度,家装业主和设计师有着不同的“价值”观。家装客户签定你的设计方案是因为你的设计方案的“价值”符合他的价值观。设计师要善于找出你的设计方案中符合业主需求的“价值”。

(五)做竞争对手分析
问各位一个问题,当某个家装客户还没有跟你签单前,是否只有你一个人在为你的这位家装客户做家装方案?当然不是,你的家装方案总是会受到来自各方的冲击,一不小心,你的家装客户就会拒绝你而和竞争对手签定家装合同。你只有比你的竞争对手更出色,才能吸引你的家装客户。因此,在初步做出家装方案之后,紧接着就应该对竞争对手分析,特别是那些规模和名气还比较小,处于刚起步和发展的公司和设 计师。

任何家装方案,都会受到来自强劲对手的冲击,与竞争对手比起来,我们的家装方案也许并不完美。在与家装客户会面的时候,家装客户肯定会拿我们的设计与同等级的竞争对手做比较。在这种情况下,你应该尽可能去发掘你的设计的价值,尤其是设计的优势方面。你应该使家装客户完全相信他们的需求与渴望,正是你设计的优势。同时我们应该坦率地承认我们的家装方案的不足之处,不过随后你应该指出,这些不足并不妨碍家装客户签单后所获得的好处和利益。肯定会有比你实力强、档次高的竞争对手,当然他们比你的费用贵、成本高。家装客户有时会把你的设计方案与这类设计方案进行比较,这时,你应该很尊重家装客户的比较,同时指出他们的价格比你的高得多,如果家装客户真的做出签订对手的设计方案的决定,可能投资成本会太高一些,所承担的风险可能会大些。随后,要让家装客户相信,你目前的家装方案 已足够满足家装客户的在使用功能和风格色彩上的需求,而且价格也相当的合理。

(六)解除客户反对意见
在做完竞争对手分析之后,设计师要做的将是最艰难的工作——解除家装客户反对意见。这也是家装设计师最不喜欢,而家装客户也倍感压力的家装接单流程之一。但它的重要性也在于此,因为你一旦化解了一个反对意见或消除了一个障碍,往往会是达成签单的重要关键。你化解了反对意见,同时也就意味着可以最后签定合同了。反对意见往往会转化成签单的理由。正如同家装客户签订设计方案会有一项主要的理由一样,他也会有一个反对签单的主要理由。你能够强调签单理由而消除反对意见,那么最后成功签单 自然会水到渠成。


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